全社目線を持ち、みんなが同じ想いで
ゴールに向かえる会社を作る
小澤 拓也OZAWA TAKUYA
トップ産業株式会社
企画提案営業
2015年に入社後、企画営業を通じて多くの顧客との関係構築に力を注いできた。2021年に課長に就任してからは全社目線を意識するように。後輩育成への想いもますます強まっている。
インタビュー動画ダイジェスト
感動の言葉をもらう場面が多いことが
トップ産業の営業職の魅力
営業職の仕事内容を教えてください。
お客様である生協様に、商品だけでなく生協カタログ紙面の企画もセットで提案するのがトップ産業の営業スタイル。月に一度の商談に向け、商品情報の収集から始まり、商品を使うシーンや便利さを訴求する写真やキャッチコピーを添えて誰が見ても分かる提案資料にまとめ、その渾身の作を携えてお客様を訪問します。
私が本格的に営業を担当するようになったのは入社2年目。最初は、「売上を上げればそれでいい」と考えていたし、企画のアイデアが浮かばない時は商品のせいにしてしまったこともありました。でも、9年目の今は、営業職の商品知識や提案内容がいかに大切かを実感しています。例えば低価格の商品なら、どんな工夫があってその安さを実現できているのか、商品の背景をしっかり伝えるとお客様の納得感が違います。また、商品だけでなく物流や納品、システムに関する質問にも応えられる知識を持つことで信頼にもつながります。時々お客様から「これを頼めるのは小澤さんしかいないね」という言葉をもらえると営業冥利に尽きますね。企画営業だからこそ、こうした感動の場面をたくさん経験できるところがトップ産業の営業職のやりがいです。
企画営業に大切な心得を
現場で一気に学んだ新人時代
印象に残っている仕事は？
まだ新人だった頃、前任者が10年担当していたお客様を引き継ぐことになりました。お客様にとっては、担当が新人に交代した不安も大きかったのでしょう、私に対しては不信感を持たれていたようでした。同時期にキッチンマットの開発案件が進行中で、企画を提案すると「こんなのじゃダメだ」とたくさんの指摘も受けました。準備不足だった私はその場で対応できず、社内に持ち帰って企画を練り直し、また提案して指摘を受ける、の繰り返し。しかし、粘って提案を続け、何度も話し合いを重ねたことが功を奏し、商品が完成する頃にはお客様との関係も良好に。さらにその商品がヒットしたことで、「あれだけ企画を練って良かった！」と一緒に喜びを分かち合うこともできました。商品知識や企画提案の重要性、諦めずに話し合いを重ねて商品をブラッシュアップしていくものづくりの手法、そしてお客様との信頼関係の構築の大切さなど、企画営業の心得を一気に学べた出来事でした。
現在はそのお客様の担当を外れましたが、時々お電話をいただきます。「あの時は言い過ぎたね」という言葉もかけてくださって、良い関係性が続いています。
誰もが胸を張って営業に挑み
結果を残せる仕組みを作りたい
入社後、変化したことは？
課長になってから、仕事の向き合い方が変化しました。個人の成績よりチームの成績を意識するようになり、会社の動向からチームメンバーの状況まで、これまで以上に広い範囲に目を向けることが必要だと感じるように。私の考え方の変化が言動に現れているのか、部下や後輩から相談を受けることも増え、それに応えられるだけの情報をインプットしようという責任感も芽生えたと思います。
今後は、個人が持っている営業のノウハウを共有し、キャリアに関わらず、課員のみんなが一定の成果を出せるシステムを作ることが理想です。そうなれば売上アップだけでなく、社員のやりがいや負荷軽減にもつながるはず。誰もが胸を張って営業に出られるような、自信を持てる職場環境を作りたいですね。
さらに将来は、この会社のトップに立って経営に携わりたいという夢もあります。当社は、新事業の展開や組織変更、働き方改革など、常に挑戦し時代と共に変化を続けています。現場の隅々にまで会社の方針や意図を伝え、変化する中でも全員が同じ想いで同じゴールに向かえる組織づくりに貢献したいと思っています。
（文：山本佳弥 写真：大坊崇）
